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标杆Nipple Sucker

大企业的管理模式基本上没有太大区别，城市产业都按照既定的模式把产品做出来，基本上不会有很大的难点。其实我们可以看到，锡①包括国外的Workday和Salesforce以及国内比较优秀的SaaS厂商，基本上都不接定制化的订单。Nipple Sucker

因为对于我们SaaS厂商来讲，强市所有的在我们平台中的用户都是我们所要服务的对象，就要借鉴BAT是如何去服务超大群体用户的方法。如果你的产品过关，转型再续你就可以在平台上部署。如果采取直销的模式，升级就是通过几次拜访、现场的讲标、整个活动的谈判，成本是奇高的。Nipple Sucker首先是往往都销售一些老客户，繁华不用接触新客户，客户触达成本是很低的。标杆所以分销的成本比大大低于直销成本。

我们也期待中国会出现这样一些大的平台，城市产业也就是大的交易市场。为了降低成本，锡①他们就去找一些分销作为主要的营销模式。失败无关上市不追求品质才是真因有人说，强市俏江南之所以会沦落到今天的地步，强市完全是因为和资本联姻，仿佛张兰当初能够拒绝投资，就能保住俏江南。

“我去那里就是为了挣钱”，转型再续张兰后来如此总结自己的国外淘金之旅。记得东四几条有个流氓来收保护费，升级我妈带着小舅和他们去谈判。张兰和俏江南的失败，繁华更多还是要归因于张兰个人在经营和管理上的失误，引进资本，只是让这些错误更早浮现。里面的装修和陈设极尽奢华：标杆一只水晶杯上万、标杆一把椅子18万，一盏水晶吊灯40多万，甚至连卫生间的水龙头都是纯银打造的天鹅造型!要知道，当时俏江南一年的纯利润也只有1亿元左右!事实证明张兰又赌对了，“奢华”背后，俏江南声名鹊起，接连为2008年北京奥运会、2010年上海世博会提供餐饮服务。

1991年圣诞节前夕，张兰怀揣着打工挣来的2万美元和创业梦，乘上了回国的飞机。”张兰说当时自己的酒量是“两斤不醉”。

但自2008年后，俏江南开始了疯狂的“上市之路”，却是不争的事实：从2008年到2012年，俏江南新开了30多家门店，2013年又新开了10余家门店，但这样的速度还是远低于张兰的目标：每年新开100家店。有记者曾去过两次那里，每次消费者都寥寥无几，由于生意冷清，服务人员也有些懒散，甚至不会主动给茶水续杯。就这样，俏江南的分店一家一家地开起来，为了打造俏江南“高端”形象，张兰又投资3亿元，在北京的黄金地段创立了一家顶级时尚会所：LANCLUB(兰会所)。2011年3月，俏江南向中国证监会递交了A股上市申请，但在2012年1月份被证监会宣布终止审查。

孤身一人在加拿大打工靠扛猪肉2年赚2万美元张兰，1958年出生于天津一个普通家庭，从小就跟着父母在湖北农村插队，后来回到北京，在北京三里屯附近一家蔬菜公司当会计，然后结婚生子，过着单调却安逸的生活。俏江南上市失败后，鼎晖投资要求张兰按对赌协议高价回购股份，双方发生激烈矛盾冲突。2、定位错误，没有及时转型刚开始时，俏江南的定位还是比较准的，虽然走的是高档餐饮，但还是以大众消费为核心，很快就成为了家喻户晓的知名企业。只是根据张兰独子汪小菲的说法，俏江南根本没签什么对赌协议，一切都是媒体造谣。

但随着公款消费的增加，大众消费的核心也被高档消费所代替，面向的也不再是普通老百姓，虽然在一定时期内让企业得利，但可持续性并不强，谁知道哪天政策会改?果然，随着公款消费被遏制，俏江南的经营也陷入困境，后来宣布要进行大众化转型，但居然敢在自家店里卖28元一份的饭盒，兰会所的商务午餐，也仅仅100来元。每天早上大冷冻车来了，一人搬18扇大牛排，一扇有几十斤。

但在唐一看来，这样的想法完全是胡说八道，逆水行舟不进则退，中国餐饮行业竞争如此激烈，生存下去的唯一办法就是做大做强，而这样必定要借助资本力量助推。而在香港上市前夕，为了筹集资金，兰会所也被卖给了别人。

”俏江南的第一家店开在了北京国贸，专攻写字楼商务人群。2009年，张兰首次荣登胡润餐饮富豪榜第三名，财富估值25亿元，到了2011年更是高达31亿元!引进资本却进退失措最后被迫放弃一切不少企业壮大之后，都会想着引进资本，但是张兰却没有这方面的想法，毕竟俏江南作为知名餐饮企业，稳定的单店业绩能提供稳定的现金流，没有更多的资金需求。但即便如此，张兰也只是在国贸找到一个600平米的小位置，在开业的4个月内，俏江南的收入都不够支付租金和员工的工资!即便如此，张兰还是咬牙挺了过来，俏江南的生意也终于有了转机，依靠口碑，那个“环境不错，价格不贵”的俏江南，很快火爆起来。3、创始人策略过于激进张兰是一个很有心气的女人，这样的心气让她放弃加拿大绿卡回国创业，也让她胆敢卖掉三家酒楼创办俏江南，但成也萧何败萧何，最后也让她走上了不归路。无论当年是否上市，俏江南都逃不过没落的命运。张兰的儿子汪小菲后来回忆：那时候住平房，冬天要生炉子，晚上就把三块煤垒起来，都烧得红红旺旺的，才敢上床睡觉。

写在最后在商言商，回顾张兰24年的创业之路，她的胆识和毅力都是无可挑剔的，而且她也为业界打造了一个非常好的营销案例。1992年，张兰租下了北京东四大街一间102平方米的粮店，开起了“阿兰酒店”，为了能让酒店更具特色，她一个人跑到四川郫县，带了一帮当地的竹工上山砍竹子，用火车把13米长碗口粗的竹子运到了北京。

当时不少人劝她，高档写字楼租金高、投资大、客源少，风险实在太大了，但张兰却有自己的想法：在所有消费者中，白领消费者最具理性，如果饭菜符合他们的口味，他们会结伴而来。因为担心自己太过思念儿子而提前回国，张兰连随身带来的儿子的照片都是扣着放在床头柜上，实在受不了了，翻过来看一眼又快速地扣上。

2006年，张兰耗资3亿打造了兰会所，虽然有利于打造俏江南“高端奢华”的品牌，但3亿已经是俏江南3年的净利润了，可以说几乎抽干了俏江南的现金流。没过多久厨师又跑回家过年了，她俩就自己下厨炒菜

百万级商家如果能够得到天猫的资源很快能变成千万级商家。投入500万，亏得干干净净创业初期我预算用完100万以后可以开始盈利，并且觉得已经是很保守的预算了。你知道很多人爱你，也有很多人骂你。每次我看到小二发来消息说：很抱歉，您的商品未通过审核，您的商品跟同期报名的商品相比没有优势，经审核和比较，没有入选本次活动，我真的想把小二拉出来打一顿，你都没让我上一次，怎么知道我的产品没有优势呢?不就是因为我们的品牌知名度没有，我们的销量不让你满意吗?我们想上聚划算不就是为了把销量做起来?我们没有自然流量，没有官方活动，就这样等死吗?500万啊，砸到地上会有个坑啊!而在马先生这儿，亏得无影无踪。

烧了几个月白花花的银子，然并卵，销量还是没有做起来，依然没有销量，没有转化，更没有官方活动，从来没有给过什么自然流量，从来没有给过权重。如今负债累累，这些钱和人情债压得我喘不过气来，我并不想说因为我是一个女人，所以我就有资格叫苦，路是自己选的，再辛苦也要撑下去，我的债务、我的团队，像爬在陡峭的山峰时的拐杖一样支撑着我的身体和信念。

你们谁解其中味?马云，中国的首富，对你来说钱只是一个数字，而对我们这些商家来说，钱特么是一切。我合作的工厂有20年国内外一线品牌代工贴牌工厂经验。

梦想总是很丰满的，事实上我在天猫根本就卖不动，因为这样的价格在天猫毫无优势，我的品牌在天猫毫无影响力。我来跟你唠唠嗑，真的很苦逼，无处诉说。

 一入电商深似海，从此休息是路人2013年开始入驻天猫，在此之前，我是一名服装设计师，月薪两万以上，有双休日。我有自己的开发团队，不会像其他商家拿货改标再销售，哪怕是一条普通的裤子和T裇，我也要做原创设计。你明明就是抛弃小公司转向大公司，为何不敢承认?这是一个电商人血泪史!没有华丽丽的语言，我是千百万淘宝亏损商家的其中一个。他们上商场卖1700元-2000元，我卖300元-500元。

你所有的演讲我都会看，你在国外的演讲，特别是斯坦福大学演讲，我听了一遍又一遍。每个月的销售额是8-10万，于是每个月要亏25万。

作为一名做原创设计、面料和做工都属于优质男装的天猫商家，去年双11当天，天猫创造了912亿的交易额。而且小商家根本没有自然流量也得不到天猫的照顾和关注。

跟着马云干，要么盆满钵满，要么倾家荡产。在创业初期，我的团队每月工资要12万，公司和仓库每月租金水电要3万，推广费每月要6-10万，产品成本每月要12万(这也包括库存)。